 Informações gerais
Data e local:
13 e 14 de março de 2012 - Rio de Janeiro
Horário: 8h30 às 17h30
Credenciamento: 8h
Incluso: Material didático | Coffe break | Almoço | Certificado
Carga horária: 16h
Investimento: R$ 1.980,00
(descontos especiais a partir de 3 participantes de uma mesma organização ) 
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Apresentação
Nos tempos atuais, a competência em negociação é cada vez mais importante quando se pensa em excelência de resultados.
É sabido que a diferença entre a efetividade e o prejuízo resultará de um processo de negociação bem-sucedido, considerando aí os aspectos da tecnologia, do comportamento e do conhecimento do negócio envolvido.
Nossas pesquisas demonstram que a maioria das negociações é decidida na etapa de preparação e os resultados variam na razão direta da qualidade dessa etapa, do tempo alocado a ela e das alternativas contingenciais aí elaboradas.
Outro aspecto importante é a necessidade de uma relativa padronização dos processos de negociação, objetivando a que todos na instituição falem a mesma linguagem, de modo a agilizar os diálogos e os entendimentos e evitando o arco de distorção e os conflitos contraprodutivos.
Os treinamentos eficientes e eficazes são plenamente compensados pelos resultados que se obtém com a maximização da relação benefício/custo.
Perguntas Críticas
• Como negociar tendo em vista os interesses e necessidades das partes envolvidas?
• Existem princípios universais de efetividade que estão presentes em qualquer tipo de negociação?
• Como adaptar e utilizar estes princípios para os profissionais de nível tático-estratégico que precisam de técnicas de negociação?
• Negociação: como proceder face as demandas internas?
• Como obter excelência nas negociações externas com fornecedores de produtos e serviços para o Tribunal e outros atores institucionais
• A preparação da negociação: o que o mercado está demandando?
• Qual a melhor sequência para uma negociação?
• Como superar impasses e lidar com objeções?
• Como gerar um clima de confiança no processo de negociação?
• Como obter resultados superiores com objetividade e rapidez?
• Os pecados capitais na negociação: é possível evitá-los?
Objetivos
Apresentar os aspectos relevantes, diferenciais e críticos do processo de negociação em suas diversas modalidades, visando o desenvolvimento de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitem:
• Otimizar a preparação/estruturação do processo de negociação face à aplicação dos novos critérios/processos
• Desenvolvimento de alternativas contingenciais para se evitar concessões desnecessárias
• A obtenção de acordos que contemplem os objetivos desejados
• A negociação sob medida, respeitando o estilo da outra parte
• Apresentar e desenvolver o processo de negociação de forma a permitir procedimentos impactantes
• Melhor aproveitamento das oportunidades e da sinergia entre os negociadores
• Maior desenvoltura nas negociações considerando todas as partes e atores envolvidos
• Mostrar as várias armadilhas existentes no caminho da obtenção de um acordo, sobretudo as de natureza menos visível,mas que podem ter consequências profundamente negativas
Metodologia
A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial, a partir de casos e simulações, com 80% do tempo dedicado a atividades e simulações, como jogos de negócios. Após cada atividade prática - haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.
Conteúdo programático
• Mostrar a importância de se conhecer e trabalhar a diferença entre uma negociação na base da barganha de propostas e na base da solução de problemas e quando e como negociar de uma ou outra forma e as consequências da escolha equivocada
• Identificar os caminhos que levam ao Ganha / Ganha e os que levam ao Perde/Perde
• Processo decisório e solução de problemas: Principais Pecados dos Executivos e Gestores
• Desenvolver as 7 etapas do processo de negociação, bem como a combinação com estratégias e 40 táticas de informação, tempo e poder, tornando o processo de negociação mais dinâmico e poderoso
• Identificar e alertar para as armadilhas das táticas não éticas
• Apresentar e desenvolver um modelo consistente de preparação de uma negociação, a Matriz de Preparação, que leva em consideração, cenários, pontos de vista e probabilidades, identificando 9 abordagens de preparação. Normalmente as pessoas consideram somente 1 ou 2
• Utilizar a forma correta de superar impasses e fazer concessões, aumentando a relação benefício / custo com o emprego da Matriz de Concessão, um instrumento extremamente útil
• O programa pode ser adaptado e aplicado para qualquer tipo de negociação: gerencial, vendas, compras, joint-ventures e outras
Facilitador: JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
| Consultor em Negociação, Excelência de Desempenho e Liderança. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolingüística, SBPL. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute. Mais de 1000 seminários realizados para instituições e empresas como Petrobras, UniRio, Ibmec, Fundação Getúlio Vargas, Aracruz, Usiminas, Algar, Embratel, Ambev, Coca-Cola, Mercedes Benz, BNDES e Embratel/MCI. Vários artigos publicados sobre os temas Negociação e Processo Decisório para O Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo e T&D. Autor do livro Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (14ª edição). |
· Praticamente todas as organizações enfrentam cotidianamente o desafio de aprimorar a sua gestão. Um dos elementos fundamentais para o alcance desse objetivo é o conhecimento e a melhoria dos seus processos de trabalho pertinentes à gestão documental e à informação.
· Esse conhecimento, para assegurar êxito consistente, requer alguma estruturação, como por exemplo o estabelecimento de políticas, diretrizes e regras para uma gestão documental e da informação eficiente e eficaz.
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